Sales strategy plan basics
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Si vous voulez obtenir des résultats réguliers, votre équipe de vente doit disposer d'une stratégie et d'un processus de vente bien définis.
In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy plan to define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies, and click through to the additional resources to learn more.
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Table des matières
A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.
A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales plan enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.
Vous souhaitez en savoir plus sur les stratégies de vente ? Explorez ces ressources sur les stratégies de vente :
How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy plan.
To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.
When creating your sales strategy plan, it’s crucial that you understand the market and competitive landscape. Determine who your competitors are and how your product or service differs from theirs. This knowledge will help you develop your value proposition, create effective messaging, and select the right sales techniques.
En savoir plus sur l'analyse de la concurrence et du marché :
Votre proposition de valeur oriente la manière dont votre équipe de vente expliquera l'avantage unique qu'offre votre produit ou service. Veillez à ce que votre proposition de valeur soit adaptée aux besoins et aux préférences de votre marché cible. Le message que vous utilisez pour expliquer la proposition de valeur doit être clair, concis et convaincant et doit se concentrer sur l'avantage qu'en retire le client.
La définition d'objectifs de vente est un élément essentiel de la création d'une stratégie de vente. Vos objectifs et vos cibles vous donnent un but à atteindre dans le cadre de votre stratégie et fournissent une orientation et une motivation à votre équipe. Lorsque vous fixez des objectifs, choisissez des cibles réalistes qui correspondent aux objectifs généraux de l'entreprise et définissez les indicateurs clés de performance (ICP) que vous utiliserez pour mesurer et suivre les progrès accomplis.
En savoir plus sur les objectifs de vente :
Outre une stratégie de vente, les équipes de vente efficaces disposent également d'un processus de vente bien défini.
While your sales strategy plan defines your overall vision and goals for your sales team, your sales process lays out the steps sales representatives take daily to generate leads, qualify prospects, close deals, and reach their goals.
Les meilleurs processus de vente sont clairement définis, reproductibles et utilisés par la grande majorité de l'équipe commerciale. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM ) pour vous aider à concevoir votre processus de vente, à suivre les clients potentiels tout au long du processus et à automatiser certaines parties du processus.
Lorsque vous définissez votre processus de vente, il est important de vous assurer que les rôles et les responsabilités de l'équipe de vente sont clairs. Veillez également à choisir des canaux de vente et des méthodes de distribution adaptés à votre marché cible et à vos objectifs, tels que la vente directe ou la vente en ligne.
En savoir plus sur la création d'un processus de vente efficace :
La phase de prospection est une étape fondamentale du processus de vente à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie de vente.
La prospection est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels, à déterminer s'ils sont susceptibles de devenir des clients et, le cas échéant, à s'efforcer de les faire progresser dans le processus de vente.
When creating your sales strategy plan and process, define:
Pour obtenir des conseils et des bonnes pratiques en matière de prospection commerciale, consultez les ressources suivantes :
Vous voulez en savoir plus sur la manière de perfectionner votre stratégie de vente ? Nous avons tout ce qu'il vous faut. Suivez ces bonnes pratiques pour améliorer vos performances commerciales et tirer le meilleur parti de votre stratégie.
Lorsque les services de vente, de marketing, d'assistance à la clientèle et d'autres services peuvent travailler ensemble, votre organisation est plus efficace. L'alignement et la mise en relation de ces différents services leur permettent de partager des informations utiles et de s'assurer qu'ils travaillent dans le même sens.
For example, marketing supports sales by generating leads, increasing brand awareness, and positioning the company in the market. Working with the sales team helps marketing generate the right kinds of leads and position the brand in a way that matches your sales strategy plan. Marketing and sales should also have access to the same data, such as through a CRM, so that they can track leads through the marketing and sales funnel.
Lorsque le service clientèle et les ventes travaillent ensemble, ils peuvent partager des informations sur les problèmes rencontrés par les clients, tenir leurs données à jour grâce à un système de gestion de la relation client (CRM) et collaborer à l'amélioration de la fidélisation des clients.
En savoir plus sur l'alignement des ventes sur le marketing et le support client :
If you want to create the best possible sales strategy, using data is essential. If you’re creating a sales strategy for a new business, look at data on your market, target audience, and competitors. You likely have at least some historical sales and customer data, too — this data is extremely valuable for creating and refining your sales strategy plan.
Les données que vous pouvez utiliser sont les suivantes :
Vous pouvez utiliser un système de gestion de la relation client pour suivre, consulter et analyser ces données.
En savoir plus sur l'utilisation des données dans votre stratégie de vente :
Ce sont vos représentants et vos directeurs commerciaux qui mettront en œuvre votre stratégie de vente ; il est donc essentiel de constituer la bonne équipe de vente. Définissez les rôles que vous devez remplir dans le cadre de votre stratégie de vente et recherchez les membres de l'équipe qui possèdent les compétences, les connaissances et la motivation nécessaires pour remplir ces rôles.
En savoir plus sur la manière de recruter la bonne équipe de vente :
La formation et le soutien constituent un autre aspect essentiel de la réussite d'une équipe de vente. Une formation continue sur des sujets tels que les techniques de vente et la connaissance des produits peut aider les représentants commerciaux, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés, à atteindre leurs objectifs. Pour rendre votre stratégie de vente plus efficace, intégrez-y une formation continue.
Les présentations commerciales peuvent faire la différence entre une affaire gagnée ou perdue. Vous devez donc vous assurer que votre équipe dispose des outils, des compétences et des connaissances nécessaires pour créer et présenter d'excellentes présentations.
Dans votre stratégie, prévoyez des processus pour les présentations commerciales des membres de l'équipe, les informations qu'elles doivent contenir et les techniques qu'ils peuvent utiliser pour les rendre plus efficaces. Bien entendu, les présentations doivent être adaptées au client potentiel, mais une formation sur les meilleures pratiques de votre stratégie peut s'avérer très utile.
Consultez ces ressources pour obtenir des conseils sur les présentations de vente :
Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.
When developing your sales strategy plan, it pays to consider the barriers to sales your team will likely face, such as competition, price sensitivity, and resistance to learning about a new product. Identifying potential barriers early and putting together strategies to overcome them will help set your sales team up for success.
Les stratégies de résolution des problèmes de vente peuvent inclure un processus de détermination de la racine du problème, l'offre d'une incitation aux clients potentiels pour stimuler les ventes, ainsi que diverses autres techniques.
Pour obtenir des conseils sur la manière de gérer les mauvaises ventes, consultez les ressources suivantes :
Another important aspect of a sales strategy plan is choosing tools and software that will set your sales team up for success.
L'un des outils les plus importants que vous choisirez est votre CRM, qui vous aidera :
Vous pouvez également investir dans des outils de gestion de projet, des outils de gestion du courrier électronique, des outils de chat en direct et des outils de collaboration tels que des logiciels de chat interne et d'appel vidéo.
En savoir plus sur les outils et logiciels de vente :
Creating and developing an effective sales strategy plan and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.
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Si vous cherchez un CRM pour vous aider à gérer votre processus de vente, pensez à Nutshell. Notre CRM facilite la conception de votre processus, le suivi de vos données clients, l'automatisation des tâches de vente, et bien plus encore.
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