Sales strategy plan basics
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Si quiere obtener resultados de forma constante, necesita una estrategia y un proceso de ventas bien definidos para su equipo de ventas.
In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy plan to define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies, and click through to the additional resources to learn more.
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Índice
A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.
A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales plan enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.
¿Quiere saber más sobre estrategias de ventas? Explore estos recursos sobre estrategias de ventas:
How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy plan.
To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.
When creating your sales strategy plan, it’s crucial that you understand the market and competitive landscape. Determine who your competitors are and how your product or service differs from theirs. This knowledge will help you develop your value proposition, create effective messaging, and select the right sales techniques.
Más información sobre análisis de la competencia y del mercado:
Su propuesta de valor orienta la forma en que su equipo de ventas explicará el beneficio único que ofrece su producto o servicio. Asegúrese de que su propuesta de valor se adapta a las necesidades y preferencias de su mercado objetivo. Los mensajes que utilice para explicar la propuesta de valor deben ser claros, concisos y convincentes, y centrarse en el beneficio para el cliente.
Establecer objetivos de ventas es una parte esencial de la creación de una estrategia de ventas. Sus objetivos y metas le dan algo en lo que trabajar con su estrategia y proporcionan dirección y motivación a su equipo. Al fijar los objetivos, elija metas realistas que estén en consonancia con los objetivos generales de la empresa y defina los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizará para medir y seguir los progresos.
Más información sobre los objetivos de ventas:
Además de una estrategia de ventas, los equipos de ventas eficaces también tienen un proceso de ventas bien definido.
While your sales strategy plan defines your overall vision and goals for your sales team, your sales process lays out the steps sales representatives take daily to generate leads, qualify prospects, close deals, and reach their goals.
Los mejores procesos de ventas están claramente definidos, son repetibles y los utiliza la gran mayoría del equipo de ventas. Puede utilizar el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM ) para diseñar su proceso de ventas, realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del proceso y automatizar partes del proceso.
Al definir su proceso de ventas, es importante asegurarse de que las funciones y responsabilidades del equipo de ventas están claras. Asegúrate también de elegir canales de venta y métodos de distribución acordes con tu mercado objetivo y tus metas, como la venta directa o la venta online.
Más información sobre la creación de un proceso de ventas eficaz:
Un paso fundamental en el proceso de ventas que hay que tener en cuenta a la hora de crear su estrategia de ventas es la fase de prospección.
La prospección se refiere al proceso de encontrar clientes potenciales, determinar si son aptos para convertirse en clientes y, en caso afirmativo, trabajar para que avancen en el proceso de ventas.
When creating your sales strategy plan and process, define:
Para obtener consejos y buenas prácticas de prospección de ventas, consulte estos recursos:
¿Quiere saber más sobre cómo perfeccionar su estrategia de ventas? Nosotros le ayudamos. Sigue estas buenas prácticas para mejorar tu rendimiento de ventas y sacar el máximo partido a tu estrategia.
Cuando los departamentos de ventas, marketing, atención al cliente y otros pueden trabajar juntos, su organización será más eficaz. Alinear y conectar estos distintos departamentos les permite compartir información útil y garantiza que trabajan por los mismos objetivos.
For example, marketing supports sales by generating leads, increasing brand awareness, and positioning the company in the market. Working with the sales team helps marketing generate the right kinds of leads and position the brand in a way that matches your sales strategy plan. Marketing and sales should also have access to the same data, such as through a CRM, so that they can track leads through the marketing and sales funnel.
Cuando el servicio de atención al cliente y el departamento de ventas trabajan juntos, pueden compartir información sobre los puntos débiles de los clientes, mantener los datos actualizados a través de un CRM y colaborar para aumentar la retención de clientes.
Obtenga más información sobre cómo alinear las ventas con el marketing y la atención al cliente:
If you want to create the best possible sales strategy, using data is essential. If you’re creating a sales strategy for a new business, look at data on your market, target audience, and competitors. You likely have at least some historical sales and customer data, too — this data is extremely valuable for creating and refining your sales strategy plan.
Los datos que puedes utilizar incluyen:
Puede utilizar un CRM para rastrear, acceder y analizar estos datos.
Más información sobre el uso de datos en su estrategia de ventas:
Sus comerciales y directivos son los que pondrán en práctica su estrategia de ventas, así que, por supuesto, es esencial que cree el equipo de ventas adecuado. Define las funciones que necesitas cubrir como parte de tu estrategia de ventas y busca miembros del equipo que tengan las habilidades, los conocimientos y la motivación para desempeñarlas.
Más información sobre cómo contratar al equipo de ventas adecuado:
La formación y el apoyo son otro aspecto clave para que un equipo de ventas tenga éxito. La formación continua en aspectos como las técnicas de venta y el conocimiento de los productos puede ayudar tanto a los comerciales nuevos como a los experimentados a alcanzar sus objetivos. Para que su estrategia de ventas sea más eficaz, incluya formación continua.
Las presentaciones de ventas pueden marcar la diferencia a la hora de ganar o perder un trato, por lo que querrá asegurarse de que su equipo dispone de las herramientas, las habilidades y los conocimientos necesarios para crear y realizar presentaciones excelentes.
En su estrategia, incluya procesos para cuando los miembros del equipo hagan presentaciones de ventas, la información que deben incluir y las técnicas que pueden utilizar para hacerlas más eficaces. Por supuesto, las presentaciones deben adaptarse al cliente potencial, pero la formación sobre las mejores prácticas para su estrategia puede ser de gran ayuda.
Consulte estos recursos para obtener consejos sobre presentaciones de ventas:
Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.
When developing your sales strategy plan, it pays to consider the barriers to sales your team will likely face, such as competition, price sensitivity, and resistance to learning about a new product. Identifying potential barriers early and putting together strategies to overcome them will help set your sales team up for success.
Las estrategias para solucionar los problemas de ventas pueden incluir un proceso para determinar la raíz del problema, ofrecer un incentivo a los clientes potenciales para aumentar las ventas y otras técnicas.
Para obtener consejos sobre cómo hacer frente a las malas ventas, consulte estos recursos:
Another important aspect of a sales strategy plan is choosing tools and software that will set your sales team up for success.
Una de las herramientas más importantes que elegirá es su CRM, que le ayudará:
Otras herramientas en las que conviene invertir son las de gestión de proyectos, de correo electrónico, de chat en directo y de colaboración, como el chat interno y el software de videollamada.
Más información sobre herramientas y software de ventas:
Creating and developing an effective sales strategy plan and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.
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