Sales strategy plan basics
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Se você deseja obter resultados de forma consistente, precisa de uma estratégia e um processo de vendas bem definidos para sua equipe de vendas.
In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy plan to define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies, and click through to the additional resources to learn more.
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Índice
A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.
A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales plan enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.
Quer saber mais sobre estratégias de vendas? Explore estes recursos de estratégia de vendas:
How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy plan.
To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.
When creating your sales strategy plan, it’s crucial that you understand the market and competitive landscape. Determine who your competitors are and how your product or service differs from theirs. This knowledge will help you develop your value proposition, create effective messaging, and select the right sales techniques.
Saiba mais sobre a análise da concorrência e do mercado:
Sua proposta de valor orienta como sua equipe de vendas explicará o benefício exclusivo que seu produto ou serviço oferece. Certifique-se de que sua proposta de valor seja adaptada às necessidades e preferências de seu mercado-alvo. As mensagens que você usa para explicar a proposta de valor devem ser claras, concisas e convincentes e devem se concentrar no benefício para o cliente.
A definição de metas de vendas é uma parte essencial da criação de uma estratégia de vendas. Seus objetivos e metas dão a você algo para trabalhar com sua estratégia e fornecem orientação e motivação para sua equipe. Ao estabelecer metas, escolha metas realistas que se alinhem às metas gerais da empresa e defina os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você usará para medir e acompanhar o progresso.
Saiba mais sobre metas de vendas:
Além de uma estratégia de vendas, as equipes de vendas eficazes também têm um processo de vendas bem definido.
While your sales strategy plan defines your overall vision and goals for your sales team, your sales process lays out the steps sales representatives take daily to generate leads, qualify prospects, close deals, and reach their goals.
Os melhores processos de vendas são claramente definidos, repetíveis e usados pela grande maioria da equipe de vendas. Você pode usar o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para ajudá-lo a projetar seu processo de vendas, acompanhar os leads durante todo o processo e automatizar partes do processo.
Ao definir seu processo de vendas, é importante certificar-se de que as funções e responsabilidades da equipe de vendas estejam claras. Certifique-se também de escolher canais de vendas e métodos de distribuição que se alinhem ao seu mercado-alvo e às suas metas, como vendas diretas ou vendas on-line.
Saiba mais sobre como criar um processo de vendas eficaz:
Uma etapa fundamental do processo de vendas a ser considerada ao criar sua estratégia de vendas é a fase de prospecção.
A prospecção refere-se ao processo de encontrar clientes potenciais, determinar se eles são adequados para se tornarem clientes e, em caso afirmativo, trabalhar para que eles avancem no pipeline de vendas.
When creating your sales strategy plan and process, define:
Para obter dicas e práticas recomendadas de prospecção de vendas, confira estes recursos:
Quer saber mais sobre como aperfeiçoar sua estratégia de vendas? Nós o ajudamos. Siga estas práticas recomendadas para melhorar seu desempenho de vendas e obter o máximo de sua estratégia.
Quando os departamentos de vendas, marketing, suporte ao cliente e outros puderem trabalhar juntos, sua organização será mais eficaz. Alinhar e conectar esses vários departamentos permite que eles compartilhem informações úteis e garante que estejam trabalhando para atingir os mesmos objetivos.
For example, marketing supports sales by generating leads, increasing brand awareness, and positioning the company in the market. Working with the sales team helps marketing generate the right kinds of leads and position the brand in a way that matches your sales strategy plan. Marketing and sales should also have access to the same data, such as through a CRM, so that they can track leads through the marketing and sales funnel.
Quando o suporte ao cliente e as vendas trabalham juntos, eles podem compartilhar informações sobre os pontos problemáticos dos clientes, manter os dados atualizados por meio de um CRM e colaborar para aumentar a retenção de clientes.
Saiba mais sobre o alinhamento das vendas com o marketing e o suporte ao cliente:
If you want to create the best possible sales strategy, using data is essential. If you’re creating a sales strategy for a new business, look at data on your market, target audience, and competitors. You likely have at least some historical sales and customer data, too — this data is extremely valuable for creating and refining your sales strategy plan.
Os dados que você pode usar incluem:
Você pode usar um CRM para rastrear, acessar e analisar esses dados.
Saiba mais sobre o uso de dados em sua estratégia de vendas:
Seus representantes e gerentes de vendas são aqueles que implementarão sua estratégia de vendas, portanto, é essencial que você forme a equipe de vendas certa. Defina as funções que você precisa preencher como parte de sua estratégia de vendas e procure membros da equipe que tenham as habilidades, o conhecimento e a motivação necessários para desempenhar essas funções.
Saiba mais sobre como contratar a equipe de vendas certa:
O treinamento e o suporte são outro aspecto fundamental para permitir que uma equipe de vendas seja bem-sucedida. O treinamento contínuo em aspectos como técnicas de vendas e conhecimento do produto pode ajudar tanto os representantes de vendas novos quanto os experientes a atingirem suas metas. Para tornar sua estratégia de vendas mais eficaz, inclua nela o treinamento contínuo.
As apresentações de vendas podem fazer a diferença na conquista ou na perda de um negócio, portanto, certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas, as habilidades e o conhecimento necessários para criar e fazer apresentações excelentes.
Em sua estratégia, inclua processos para quando os membros da equipe fizerem apresentações de vendas, as informações que devem incluir e as técnicas que podem usar para torná-las mais eficazes. É claro que as apresentações devem ser adaptadas ao cliente em potencial, mas o treinamento sobre as práticas recomendadas para sua estratégia pode ser muito útil.
Confira estes recursos para obter dicas de apresentação de vendas:
Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.
When developing your sales strategy plan, it pays to consider the barriers to sales your team will likely face, such as competition, price sensitivity, and resistance to learning about a new product. Identifying potential barriers early and putting together strategies to overcome them will help set your sales team up for success.
As estratégias para solucionar problemas de vendas ruins podem incluir um processo para determinar a raiz do problema, oferecer um incentivo aos leads para aumentar as vendas e várias outras técnicas.
Para obter dicas sobre como lidar com vendas ruins, explore estes recursos:
Another important aspect of a sales strategy plan is choosing tools and software that will set your sales team up for success.
Uma das ferramentas mais importantes que você escolherá é o seu CRM, que o ajudará:
Outras ferramentas em que você pode querer investir incluem ferramentas de gerenciamento de projetos, ferramentas de gerenciamento de e-mail, ferramentas de bate-papo ao vivo e ferramentas de colaboração, como bate-papo interno e software de chamada de vídeo.
Saiba mais sobre ferramentas e softwares de vendas:
Creating and developing an effective sales strategy plan and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.
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